Provisionen, Zielvereinbarungen, variable Vergütung gehören zum modernen Vertrieb. In der Vergütung stecken wesentlich mehr Steuermechanismen als reine Anreizwirkung und Motivation.
Steuermechanismen der variablen Vergütung
Provisionen, Zielvereinbarungen, variable Vergütung gehören zum modernen Vertrieb. In der Vergütung stecken wesentlich mehr Steuermechanismen als reine Anreizwirkung und Motivation.
Mit Incentives und Erfolgsprämien
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gleichen Unternehmen saisonale Umsatzschwankungen aus
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schieben kurzfristig den Verkauf einzelner Produkte an
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nutzen steuerliche Fristen
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leeren das Lager
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reagieren auf Aktionen von Mitbewerbern
Über Zielvereinbarungen sind strategische Ziele der Marktpositionierung zu erreichen. Zielvereinbarungen lassen sich individuell auf die Tätigkeit und Leistungsfähigkeit jedes Mitarbeiters zuschneiden.
Vereinbarte Ziele zeigen Vertriebsmitarbeitern, welche Produkte, zu welchen Konditionen, an welche Kundengruppen zu verkaufen sind, um das Unternehmensziel zu erreichen.
Nur die korrekte Abrechnung motiviert und steuert
Erfolgreich Mitarbeiter zu steuern und zu motivieren, setzt eine korrekte monatliche Abrechnung voraus. Die variablen Beträge müssen für den Mitarbeiter nachvollziehbar sein.
Häufig berechnen Unternehmen die variablen Gehaltsanteile mit komplexen Excel Tabellen. Bei wachsender Unternehmensgröße hat das gravierende Nachteile, wie
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hohen manuellen Aufwand in der Administration
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Fehleranfälligkeit vor allem bei nachträglichen Anpassungen
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Schlechte Nachvollziehbarkeit, um Rückfragen zu klären
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Geringe Sicherheit durch die dezentrale Datenhaltung
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Hoher manueller Aufwand bei Änderungen
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Geringe Flexibilität bei Änderungen des Vergütungsmodells
Aufwand der Abrechnung variabler Vergütung
Der Aufwand, um monatlich den Betrag der Auszahlung variabler Gehaltsanteile zu ermitteln, hängt von den einbezogenen Parametern ab:
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Die Abrechnung von Provisionen auf Umsatz berechnet sich nach dem Verkaufspreis. Beziehen Unternehmen die Laufzeiten von vermittelten Verträgen, Zahlweise des Kunden oder gewährte Rabatte ein, wird die Feinsteuerung des Vertriebs möglich.
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Bei der Abrechnung nach Deckungsbeitrag berücksichtigen Unternehmen zusätzliche Faktoren. Rabatte sind zu verrechnen. Die Kosten der Herstellung sind dem einzelnen Produkt zuzuordnen. Abschreibungen und Kosten der Infrastruktur sind auf eine schwankende Anzahl von Produkten umzurechnen. Auch der Durchschnitt des Deckungsbeitrags bei normaler Auslastung kann dann zu errechnen sein.
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Die Abrechnung nach Zielvereinbarungen berücksichtigt den Grad und Zeitraum der Zielerreichung. Von der Vertriebsstrategie hängt der Zeitraum ab, in dem das Ziel zu erreichen ist, um die Bonifikation zu erhalten. So lassen sich kurzfristige Ziele und strategische Jahresziele vereinbaren. Die Regelung bei Überschreitung des Ziels hat entscheidende Anreizwirkung.
Ob die Provision auf Umsatz, auf Deckungsbeitrag oder nach Zielvereinbarungen abzurechnen sind, ist dank leistungsstarker IT-Lösungen nur noch eine Frage der strategischen Ausrichtung und keine Frage der praktischen Umsetzung bei der Abrechnung!
Automatisierte Provisionsabrechnung schont die Nerven und das Konto
Mit FABIS können Unternehmen variable Vergütung revisionssicher abrechnen. Sie bestimmen den Grad der Automatisierung von manuell erfasst bis komplett automatisiert.
Vorhandene Daten aus CRM-Systemen, Bestandssystemen, HR-Software lassen sich über Standard – Importschnittstellen in die Abrechnung integrieren. Das spart wertvolle Arbeitszeit und reduziert Eingabefehler.
Produkte, Provisionsarten und Provisionssätze sind in der Konfiguration nach den Vergütungsvereinbarungen vorzudefinieren. Provisionsvereinbarungen und Zielvereinbarungen sind beim einzelnen Mitarbeitern zu hinterlegen.
Diese Vorgaben lassen sich manuell erfassen oder aus bestehenden Systemen importieren. Die Konfiguration schafft den Rahmen für schnellere, sichere Eingaben und bewahrt zugleich Freiraum für Sonderregelungen.
Bei der Buchung sind das Produkt, die Provisionsart und der Vermittler zu erfassen. Ob manuell erfasst oder über Schnittstellen importiert, die Auszahlung wird abhängig vom Zahlungseingang des Kunden, vom Vertragsbeginn oder anderen Faktoren freigegeben. Das Unternehmen behält die Kontrolle.
Nach der automatisierten Berechnung lassen sich die ermittelten Auszahlungsbeträge an die Gehaltsabrechnung über Schnittstellen weiterreichen.
Jede Änderung an Vorgaben und Eingaben im laufenden Betrieb erfasst die Fachabteilung, entweder Vertrieb & Sales oder HR & Pay Roll. Es entsteht kein Aufwand in der IT Abteilung.
Die Abrechnung variabler Vergütung geht über die Gehaltsabrechnung hinaus. Sie basiert auf Produktionszahlen, Umsätzen, Deckungsbeitrag, also Parameter die innerhalb der Gehaltsabrechnung in der Regel nicht zur Verfügung stehen. Beförderung, Umsatzbeteiligung, Provisionssplit, Sonderprämien sind Themen von Vertrieb & Sales.
Über das Provisionssystem kombiniert das Unternehmen die Fachkompetenz von HR Abteilung und Vertrieb.
Die variable Vergütung ist rechtssicher wie die Gehaltsabrechnung. Der Vertrieb gewinnt Flexibilität. Änderungen bleiben nachvollziehbar. Rückfragen reduzieren sich und sind einfacher zu klären.
Über FABIS
FABIS entwickelt seit 1988 IT-Lösungen für die Vertriebssteuerung und Provisionsabrechnung für Vertriebsabteilungen, externen Vertrieb, Direktvertrieb. Bewährte Standardmodule dienen als Basis für schnelle und kostengünstige Individuallösungen.
Das Vergütungsmodell kann das eigene Fachpersonal ohne IT Kompetenz extrem schnell und flexibel an die Marktsituation anpassen.
Das Potential aus vorhandenen ERP- oder CRM-Systemen ist über definierbare Schnittstellen integrierbar. Der modulare Aufbau des offenen Java-Systems unterstützt sowohl schnelle Integration als auch Datenaustausch mit vorhandenen IT-Systemen. Standardschnittstellen werden über Definitionen angepasst und nicht programmiert.
Revisionssicherheit nach GOB und GDPdU, Internationalisierung, Multichannel-Fähigkeit, Außendienstanbindung und die flexible Oberfläche sind Grundprinzip.
FABIS Systeme sind skalierbar für den Einsatz vom Start-up bis zum Konzern.
Anwendern sind Vertriebsorganisationen unterschiedlicher Branchen wie:
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Finanzdienstleistung
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Banken
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Versicherungen
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Immobilien
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Telekommunikation
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Energie & Strom
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Baugewerbe & Fertighausbau
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Veranstalter von Messe und Reisen
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Handel & Dienstleistung
FABIS realisiert aus einer Hand praxisnahe Analyse, Konzeption, Entwicklung, Einführung sowie Betreuung.
Die Systeme sind als Cloud-Lösung oder als Hosting-System einzusetzen.
